Mūsdienu drudžainajā un ārkārtīgi konkurētspējīgajā aprīkojuma nozarē katra klienta izvēle ir vairāk nekā pirkums - tas attiecas uz uzticību. Mēs šodien gribētu dalīties ar patiesu stāstu par vienu no mūsu apņēmīgajiem darbiniekiem un klientu, kur mēs neuzvarējām, pamatojoties uz cenu, bet gan uz patiesu vērtību, profesionalitāti un centību.
Pirmais kontakts: patīkams un vienmērīgs dialogs
Pieredze sākās ar vienkāršu tiešsaistes pieprasījumu. Klients, kas atradās Āfrikā, kurš koordinēja apūdeņošanas projektu lauksaimniecības nozarē, meklēja uzticamu ūdens urbšanas platformu. Viņš sazinājās ar mums tiešsaistē un nekavējoties bija saistīts ar mūsu tirdzniecības konsultantu Maiklu (pseidonīms).
Maikls nekavējoties atbildēja, uzmanīgi klausoties īpašās prasības:
"Man ir nepieciešams uz dīzeļdegvielu balstīta urbšanas platforma, kas spēj urbt 100 metrus," tam jābūt piemērotam mūsu sausās un cietās augsnes apstākļos. "
Nākamajās dienās Maikls uzturēja ciešu saziņu ar klientu, nodrošinot detalizētas specifikācijas, darba video, gadījumu izpēti un rūpīgu mūsu pēcpārdošanas atbalsta un apmācības pakalpojumu skaidrojumu. Klients novērtēja skaidrību un profesionalitāti, norādot:
"Runāšana ar jums ir viegli. Viss ir skaidri izskaidrots."
Likās, ka sadarbība virzās pozitīvā virzienā, līdz pienāca jauns ziņojums.
Konkurss: divi citi spēcīgi pretendenti
Klients mūs informēja, ka tiek apsvērti arī divi citi uzņēmumi. Abi bija ierosinājuši līdzīgus produktus ar pievilcīgu cenu noteikšanu. Viens no tiem bija pazīstams zīmols reģionā ar labu vietējo izplatīšanu un pakalpojumu reputāciju.
Uz brīdi likās, ka situācija ir mainījusies. Bet tā vietā, lai panikētu vai mēģinātu pazemināt cenu, Maikls izvēlējās atšķirīgu pieeju. Viņš ticēja tam, ko mēs piedāvājām, un izvēlējāmies parādīt savu patieso spēku.
Stratēģija: pārsniedzot cenu ar profesionalitāti
Maikls pārgrupējās ar mūsu tehnisko komandu un sagatavoja pielāgotu projekta priekšlikumu, kas pielāgots klienta situācijai. Šis priekšlikums pārsniedza parastās specifikācijas. Tas ietvēra:
Detalizēta konfigurācijas lapa
Piegādes grafiki, pamatojoties uz vietējiem loģistikas apstākļiem
Gadījumu izpēte no līdzīgiem augsnes un klimata apstākļiem kaimiņu reģionos
Apkopes un operācijas cerību sadalījums
Vissvarīgākais ir tas, ka tas pievērsās reālajiem riskiem, ar kuriem klients varētu saskarties, ja aprīkojums neizdevās sezonas laikā un kā mūsu atbalsta sistēma mazinātu šos riskus.
Tad nāca drosmīgs solis. Maikls sarīkoja zvanu starp klientu un vienu no mūsu esošajiem lietotājiem-ilggadēju klientu Rietumāfrikā, kurš divus gadus iepriekš bija iegādājies tieši tādu pašu platformas modeli.
Šis klients teica patiesību:
"Šī iekārta darbojas spēcīgi gandrīz divus gadus. Neviens būtisks sabrukums. Kad man bija jautājumi, viņu komanda atbildēja ātri. Labākā daļa? Mēs vienā dienā apmācījām savus operatorus."
Šī liecība klientam deva kaut ko tādu, ko konkurenti nebija: pārliecība par reālās pasaules sniegumu.
Piedāvājums: vairāk nekā tikai mašīna
Izpratne par klienta bažām par pirmo reizi izmantošanu, mēs uzņēmāmies saistības:
Bezmaksas tiešsaistes darbības apmācības sesija
Pilns attāls tehniskais atbalsts sākotnējā urbšanas fāzē
Pēc izvēles, nosūtot tehniķi, lai palīdzētu uz vietas (ja nepieciešams)
Citi pārdevēji piedāvāja lētākas cenas. Mēs piedāvājām mieru.
Lēmums: zvans, kas nozīmēja visu
Pēc dažām dienām Maikls saņēma zvanu.
Klients teica tikai piecus vārdus:
"Jums, puišiem, ir mans pasūtījums."
Viņš paskaidroja savu lēmumu.
Jūs neesat vispieejamākais, bet jūs visvairāk uzticaties.
Viņam tas bija vairāk nekā izmaksu salīdzinājums-tas bija par uzticamību, apkalpošanu un uzticību.
Piegāde: nemanāma pieredze
Kad pasūtījums tika parakstīts, mūsu ražošanas komanda ātri izsekoja montāžu. Dažu jautājumu gadījumā es nevaru atļauties pavadīt laiku vietnē. Loģistikas plānošana tika rūpīgi izpildīta, lai klienta vietnē būtu vienmērīga piegāde. Visa piegādes procesa laikā mēs palikām kontaktā ar tiešraidēm.
Kad mašīna beidzot ieradās, klients mums nosūtīja fotoattēlu, kurā tā darbojās laukā ar parakstu:
"Pareiza partnera izvēle padara visu atšķirīgu."
Pēc dažiem mēnešiem tas pats klients iepazīstināja ar draugu no cita lauksaimniecības projekta, kurš sazinājās ar mums par savu urbšanas aprīkojumu.
Nodarbība: reāls spēks ir redzams darbībā
Šie panākumi bija saistīti ne tikai tāpēc, ka pārdevēja individuālie centieni-tas bija labi koordinētas komandas rezultāts, kas katrā posmā sniedz reālu vērtību. Sākot ar konsultācijām pirms pārdošanas un beidzot ar atbalstu pēc pārdošanas, katrs solis parādīja klientam, ka mums rūp viņa panākumi tikpat daudz kā mūsu pašu.
Mūsdienu tirgū tikai cena reti iegūst lojālus klientus. Tā vietā svarīgs ir spēja atrisināt problēmas, samazināt risku un nodrošināt konsekventu vērtību.
Mēs "neuzvarējām" šo pasūtījumu. Mēs to nopelnījām ar uzticību, profesionalitāti un uz risinājumu orientētu domāšanas veidu.
Un mums tas nebija tikai pārdošana.
Tas bija sākums ilgtermiņa partnerībai, kas balstīta uz savstarpēju cieņu.
